Je hart slaat over…
Een accountmanager haat bezwaren. Het liefst zou hij een superchill gesprek voeren waarin de prospect zonder slag of stoot “ja” zegt tegen zijn geweldige pitch. Maar dat gebeurt niet erg vaak. Meestal komt dat moment waar alle verkopers een hekel aan hebben; het BEZWAAR. Je hart slaat over. Gaan we weer. Wat ga ik nu zeggen? Je voelt de controle wegzakken. Je was net zo lekker bezig, maar nu word je toch weer onzeker. Het overkomt de meeste verkopers, het is een klassieker en al decennia wordt er over geschreven en getraind. Maar het blijft lastig. Daarom hier onze bijdrage; de meest gehate bezwaren en hoe ze rustig te weerleggen.
Een bezwaar is geen oorlogsverklaring
De overmoedige accountmanager heeft een houding van “okay, we zijn er bijna, kom nu maar op met je bezwaren, ik ga deze nailen want die deal ga ik sowieso pakken.” De onzekere verkoper denkt “we zijn er bijna, hij zal zo wel met zijn bezwaren komen, welk konijn komt deze keer uit de hoge hoed, als ik het maar goed weerleg en het niet verknal”. De houdingen lijken erg verschillend, maar in één opzicht zijn ze dat niet; het bezwaar wordt gezien als het begin van een knokpartij die moet worden gewonnen / niet mag worden verloren. Deze mindset helpt niet en klopt ook niet. Als je een bezwaar positief bekijkt is het een signaal dat de klant interesse heeft. Hij heeft een punt van zorg en wil dat samen met jou bekijken. Hij hoopt dat jij een oplossing hebt. Als dat je lukt is er een deal, zo niet dan niet. Niet het einde van de wereld, je zult het overleven. Maak het niet persoonlijk. Chill.
Verkoop niet de oplossing maar de volgende stap
Als een accountmanager niet weet wat de uitdagingen zijn waar de prospect mee te maken heeft, en welke oplossingen dus waardevol zijn, heeft hij zich niet goed voorbereid. De kans is dan groot dat de prospect
1. Jouw propositie of waarde niet begrijpt
2. Geen zin/tijd heeft in een gesprek met jou
1. Wij werken al met [naam concurrent]
Deze kan onmogelijk als een verrassing komen, tenzij je een oplossing verkoopt die nog niemand op de hele wereld gebruikt.
Wat je kunt zeggen: “Ik vraag u niet om de relatie met deze partij te verbreken. Veel van onze klanten hebben met hun gewerkt of werken nog steeds met ze. Ik wil u alleen kort uitleggen hoe wij zaken anders aanpakken of aanvullende waarde toevoegen. Zo bent u op de hoogte wat er verder nog beschikbaar is in de markt en bepalen in hoeverre dit interessant kan zijn. Ik kan dan meteen wat andere cases met u bespreken van klanten die wij momenteel helpen en die vergelijkbare uitdagingen hebben als uw organisatie. Wanneer schikt het om een vervolggesprek in te plannen?”
2. Bel me volgend kwartaal maar terug / Dit heeft bij ons geen prioriteit
De meeste mensen hebben de neiging om oplossingen voor zich uit te schuiven. Ze worden geregeerd door de problemen van vandaag. Aan jou om hem zo snel mogelijk een oplossing te bieden voor de problemen van vandaag.
Wat je kunt zeggen: “Als het nu écht slecht uitkomt kan dat natuurlijk. Wat ik wel graag wil doen is nu alvast een korte call inplannen waarin we samen kunnen bepalen in hoeverre een meeting uberhaupt zinvol is, anders is terugbellen zonde van uw en mijn tijd”
Als je wat steviger wilt zijn: “Stel dat u deze uitdaging wel meteen bij de horen pakt, welke problemen zou dat oplossen? Als u dit gaat uitstellen, welke problemen blijven er dan bestaan? Bent u hier dan okay mee?”
3. We hebben geen budget
Uiteraard is het belangrijk om er achter te komen of de prospect voldoende geld heeft om jouw oplossingen te komen. Alhoewel er met budget waarschijnlijk wordt bedoeld “geld om uit te geven”. Als jou oplossing geld bespaart, dan is er goed nieuws voor je prospect; er is juist méér budget beschikbaar!
Wat je kunt zeggen: “Dat is geen probleem, mijn doel is niet om u nu geld aan mij uit te laten geven. Ik wil in de volgende meeting alleen maar laten zien hoe wij zaken aanpakken zodat u op de hoogte bent van de oplossingen die beschikbaar zijn. Wanneer schikt dit?”
Je kunt hem ook wat krachtiger inzetten: “Als er budget nodig is om onze oplossing te gebruiken dan zijn wij niet goed bezig. Wij zijn er juist om extra budget of marge te creëren.”
Kortom, bezwaren weerleggen hoort bij het vak sales. Bereid je goed voor en zie een bezwaar als een kans in plaats van het begin van een strijd. En geniet van het “spel”!