In ons boekje “Zó selecteer je topverkopers” [hier gratis te downloaden http://salesrecruiters.nl/aanvraag-boekje/] geven wij tips aan hiring managers en recruiters over verschillende aspecten van het selectieproces.
Aanpak referentencheck
Referenten mogen niet zo maar van alles zeggen over jouw kandidaat, daar hebben werkgever en werknemer bij het afscheid vaak afspraken over gemaakt en ook de wetgeving heeft daar een stokje voor gestoken. En tóch is het verstandig om meerdere referenten te bellen. Je wilt immers zo zorgvuldig mogelijk zijn en zo de kans op succes optimaliseren. Hoe pak je dat aan?
- Hou het integer; bel een referentie niet zonder toestemming van de kandidaat.
- Vraag de kandidaat om 2 referenties. Daarbij geeft hij waarschijnlijk zijn troeven (dealtjes?) uit handen. Vraag daarna om nog een referentie. Bel (tenminste ook) deze referentie.
- Vraag het nummer van een klant waar de kandidaat succesvol was en een prospect waar hij niet succesvol was. Als het goed is heb je hem deze voorbeelden al gevraagd tijdens interview, dit zijn dan dus perfecte referenten die hij bovendien niet heeft kunnen voor masseren.
- Geef de referent aan dat je toestemming hebt gekregen van de kandidaat om hem te bellen en dat hij daarmee van kandidaat toestemming heeft om vrij uit te spreken. Hij zal zich hierdoor nét iets meer uitgenodigd voelen dat ook te doen.
- Stel zoveel mogelijk vragen die je ook aan de kandidaat hebt gesteld, dat stelt je in staat om de integriteit van de kandidaat te beoordelen.
- Stel open vragen en “help” de referent een beetje. Als je bijvoorbeeld wilt weten of de kandidaat een goede trackrecord heeft, vraag dan of targets zijn gehaald maar ook op welke plek hij stond in het salesteam. En waarom andere verkopers beter presteerden. Of vraag de klant/prospect waarom hij wel/niet voor de kandidaat heeft gekozen.
- Luister naar wat niet wordt gezegd. Als de referent gaat zoeken naar woorden of omzichtig de vraag omzeilt, dan moeten al jouw alarmbelletjes afgaan. Wat niet wordt gezegd is net zo waardevol als wat wel wordt gezegd!
- Als er alleen maar lovende woorden zijn, “dwing” dan de referent ook met aandachtspunten te komen. Hou dat luchtig, dan is de kans groter dat er ook écht iets waardevols wordt gezegd. “Zo, dat is een geweldige referentie. Maar mijn kandidaat is ook maar een mens, wat was bijvoorbeeld een terugkomend aandachtspunt tijdens de functioneringsgesprekken?”
Deze 8 tips zorgen dus voor een waardevolle referentiecheck!