Al jaren wordt er gesproken over de impact van nieuwe ontwikkelingen bij Sales, waarbij vaak de conclusie werd getrokken dat de ouderwetse accountmanager daarmee het veld wel zal moeten ruimen. Sales Automation. Value Based Selling. Social Selling. Big Data. Er werd van alles bedacht om de ambachtelijke verkopers weg te pesten. Maar nu is daar de ultieme knock out; Artificial Intelligence! Het einde van de old school Accountmanager is een kwestie van tijd. Toch?

We legden deze vraag voor aan Sales Managers die al een tijdje mee gaan en alle ontwikkelingen hebben zien komen en soms ook gaan. In hoeverre gaat kustmatige intelligentie het salesvak beïnvloeden? En blijft er nog een plekje over voor de Accountmanagers van weleer? De netwerk tijgers, de koude bellers, de handige closers?

Margot van Leijen, Commercieel Directeur a.i. bij EW Facility Services, denk dat het zo’n vaart niet zal lopen. “Ik zie Artificial Intelligence eerder als een aanvulling om bepaalde processen en voorbereiding te versnellen, denk aan marktanalyses en standaard aanvragen die snel moeten worden beantwoord. Dit is voornamelijk van toepassing op bedrijven die zich bezighouden met dienstverlening. Dienstverlening is ook een gunningsmarkt en dat kan een robot al helemaal niet overnemen, het gaat om gevoel en menselijk contact.”

Roeland Schoppers, voormalig Managing Director bij Kobi Digital en tegenwoordig Senior Manager bij Roadsoft, vraagt zich af of “ouderwets accountmanagement” betekent dat er nog de telefoon wordt opgepakt om contact te leggen met prospects en langs te gaan bij (potentiele) klanten. “In dat geval zal deze juist het minst snel buitenspel gezet worden. Mensen kopen in veel gevallen nog altijd van mensen. Het gaat hier om vertrouwen. Elkaar in de ogen kunnen kijken blijft daar cruciaal bij. Wel zal de ‘ouderwetse’ accountmanager mee moeten gaan met de tijd en de AI tools leren gebruiken om zo werk uit handen te nemen. Maar dat is niet anders dan dat je nu een CRM moet gebruiken en niet meer een rolodex. Dus nee ik zou zeggen dat AI juist meer tijd vrij gaat maken voor ouderwets accountmanagement.”

Wat AI er zelf van denkt

Maar natuurlijk heeft AI zelf ook een mening over haar eigen invloed op het vak van accountmanager. Dus stelden we haar de vraag “In hoeverre gaat de komst van AI het salesvak beïnvloeden?” We namen haar antwoord integraal over.

“AI staat op het punt om de taak van een accountmanager op verschillende manieren aanzienlijk te transformeren:

Automatisering van routinetaken: AI kan repetitieve en tijdrovende taken automatiseren, zoals gegevensinvoer, het genereren van rapporten en analyse. Hierdoor kunnen accountmanagers zich richten op activiteiten met een hogere waarde, zoals het opbouwen van relaties met klanten, het identificeren van zakelijke kansen en het bieden van strategische begeleiding.

Gegevensanalyse en inzichten: door AI aangedreven analysetools kunnen snel grote hoeveelheden gegevens verwerken en zinvolle inzichten verkrijgen. Accountmanagers kunnen deze inzichten gebruiken om een beter inzicht te krijgen in het gedrag, de voorkeuren en trends van klanten. Dit stelt hen in staat om datagestuurde beslissingen te nemen, gepersonaliseerde strategieën te ontwikkelen en gerichte oplossingen aan klanten aan te bieden.

Verbeterde klantervaring: AI-chatbots en virtuele assistenten kunnen basisvragen van klanten afhandelen en 24 uur per dag snelle antwoorden en hulp bieden. Dit maakt tijd vrij voor accountmanagers, waardoor ze meer complexe en strategische interacties met klanten kunnen aangaan. Bovendien kunnen AI-algoritmen helpen bij het identificeren van kansen voor upselling en cross-selling, waardoor de klantervaring wordt verbeterd en de omzetgroei wordt gestimuleerd.

Verbeterde productiviteit en efficiëntie: AI-tools kunnen werkstroomprocessen stroomlijnen, de toewijzing van middelen optimaliseren en de algehele efficiëntie verbeteren. Op AI gebaseerde projectbeheersystemen kunnen bijvoorbeeld de voortgang volgen, taaktoewijzingen automatiseren en optimale tijdlijnen voorstellen. Hierdoor kunnen accountmanagers meerdere projecten effectief managen en deadlines efficiënter halen.

Voorspellende analyses en prognoses: AI-algoritmen kunnen historische gegevens, markttrends en klantgedrag analyseren om toekomstige resultaten te voorspellen en potentiële risico’s of kansen te identificeren. Accountmanagers kunnen deze voorspellende mogelijkheden gebruiken om te anticiperen op de behoeften van klanten, problemen proactief aan te pakken en proactieve strategieën te ontwikkelen die de omzet en klanttevredenheid maximaliseren.

Ondersteuning bij strategische besluitvorming: AI-systemen kunnen real-time marktinformatie, analyse van concurrenten en prestatiebenchmarks bieden, waardoor accountmanagers weloverwogen strategische beslissingen kunnen nemen. Aanbevelingssystemen op basis van AI kunnen optimale prijsstrategieën, productbundels en promotiecampagnes voorstellen op basis van historische gegevens en markttrends.

De toekomst van de accountmanager

Hoewel AI bepaalde aspecten van de rol van een accountmanager zal automatiseren, is het belangrijk op te merken dat menselijke vaardigheden, zoals het opbouwen van relaties, emotionele intelligentie en creativiteit, cruciaal blijven. Accountmanagers zullen zich moeten aanpassen en nieuwe vaardigheden moeten verwerven om effectief samen te werken met AI-tools, hun capaciteiten te benutten en diensten met toegevoegde waarde aan klanten te bieden.”

Gelukkig zijn alle partijen het dus over één ding wel eens; AI gaat impact hebben op sales, maar zonder de persoonlijke kwaliteiten van Accountmanagers ziet het er allemaal leuk uit maar leidt het niet tot new business. Dat is goed nieuws voor iedereen die het salesvak een warm hart toedraagt.

Voor échte salesjobs voor échte sales professionals moet je al 17 jaar lang bij Salesrecruiters zijn.

Dat geldt ook voor organisaties die op zoek zijn naar de beste Accountmanagers of Sales Managers. Laat hier je gegevens achter, en we bellen je binnen 24 uur zodat we snel voor je aan de slag kunnen.

Over Salesrecruiters

Salesrecruiters (sinds 2007) is het grootste in sales gespecialiseerde werving en selectiebureau van Nederland. Met ruim 50 collega’s werken we vanuit verschillende vestigingen elke dag hard om de salesvacatures voor onze prachtige opdrachtgevers in te vullen. Salesrecruiters is, net als Marketingrecruiters en Interimrecruiters onderdeel van Home of Recruitment.