“DOE” is nieuwste sales techniek!
Als werving en selectie bureau gespecialiseerd in sales vacatures hebben we vaak gesprekken met accountmanagers die er prat op gaan de laatste sales technieken onder de knie te hebben. Ze zijn goed in challenger sales of consultative sales en de échte “tijgers” zijn natuurlijk heel goed in transactional sales. Social sales klinkt heel 2019, maar ooit begon het met de Foot in the Door techniek, al snel gevolgd door Door in the Face, ABC, AIDA, SPIN en VOIPAN (Google maar voor de betekenissen als je het echt wil weten). En de Sandwich- of Hamburger methode klinkt ook heerlijk natuurlijk. Er bestaan ruim 70 “closing technieken” met prachtige namen als “Puppy Dog Close”, “Fire Sales Close” en “Thermometer Close”.
Er worden wereldwijd vast en zeker honderden miljoenen per jaar uitgegeven aan dit soort trainingen of boeken, het is een business die zichzelf in stand houdt en daarom moeten er natuurlijk steeds nieuwe technieken worden bedacht. Daarom is het goed om hier kritisch naar te kijken.
Voor relatief wat minder ervaren verkopers is het zeker handig om basis technieken te leren en een structuur te hebben waar ze op terug kunnen vallen als ze zich bezig houden met sales. Voor telefonische acquisitie, voor het gesprek bij de klant, voor de offerte, voor de onderhandeling en voor het afsluiten. Absoluut.
Maar hoeveel verkopers hanteren deze technieken écht bewust gedurende een lange periode nadat ze een training hebben gevolgd? Onze ervaring is dat verkopers binnen enkele weken na het volgen van een training zo’n 80+% zijn vergeten en vooral onder druk gewoon terugvallen op hun oude “techniek”.
Maar als dat niet zo zijn zou zijn, en iedereen herinnert zich de trainingen heel goed en past de technieken consequent toe over een langere periode? Hoe onderscheidend zou deze kennis dan zijn als je je bedenkt dat de meeste verkopers van je concurrenten dezelfde technieken hebben geleerd? En denk je niet dat je prospect/klant de techniek inmiddels al van een kilometer aan ziet komen? Wat doet dat met hem?
Als aanvullende techniek adviseren wij je daarom de “DOE Techniek”. Die bestaat uit twee “technieken”;
DOE NORMAAL
Verkopers, en met name de accountmanagers die net een training hebben gevolgd en netjes proberen om de kennis toe te passen, krijgen de neiging om anders te gaan praten als ze gaan acquireren. Ze gebruiken andere woorden, doen gewichtig, zitten geforceerd in de zojuist geleerde structuur, stellen vragen die ze geleerd hebben (scripts) en je merkt dat ze zichzelf niet zijn. En dat ze geen plezier hebben.
Ons advies: DOE NORMAAL. Ga niet anders praten dan zoals je doet als je met je vrienden bent (er van uitgaande dat je met hun normaal communiceert), maak de grappen die je anders ook maakt, stel je vragen omdat je écht nieuwsgierig of geïnteresseerd bent. Kortom, wees jezelf. Wees wie je ooit was toen je nog een nieuwsgierig, brutaal en leuk ventje/vrouwtje was. Want de échte onderscheidende verkopers zijn altijd zichzelf gebleven, en dat maakt ze leuke mensen. Over het algemeen althans.
DOE HET
Verkopers hebben vaak de neiging uit te stellen, en dan met name de telefoontjes. Vluchtgedrag. Omdat bellen “best eng is”. Je zult maar 8 van de 10 keer worden afgewezen, dat is toch vreselijk? Dus gaan we eerst wachten tot we een training hebben gevolgd, de administratie en dat andere klusje hebben gedaan, noem maar op. Wel, we mogen hopen dat je spannendere dingen in je leven zult doen dan een mens bellen en te vragen in hoeverre er interesse is in jouw oplossing. En één ding kunnen we je beloven; hoe slecht het telefoontje ook mag aflopen, je gaat het zéker overleven. Het is namelijk niet meer en niets minder dan het bellen van een ander mens. Dus DOE HET gewoon. En wees daar gedisciplineerd in. Door het gewoon te doen leer je en ontwikkel jij je eigen “technieken” die bij jou horen. En jou uniek maken.