Saleskandidaten blijven aan zet in Corona tijd
Corona verandert alles. Maar anders dan jij misschien denkt. Sales kandidaten blijven namelijk heel nadrukkelijk aan zet. Hoe zit dat?
De salesmarkt tijdens Corona
In maart schrokken we behoorlijk bij Salesrecruiters. De dag na dé beruchte persconferentie werden heel veel (zo goed als afgeronde) trajecten on hold gezet en de kraan van de incoming leads vrijwel werd dichtgedraaid. Een situatie die vergelijkbaar was met eind 2008.
In de periode april tot en met juli werd het niet veel beter. Veel bestaande klanten zorgden gelukkig voor nieuwe opdrachten, maar er bleven ook veel salesvacatures on hold. Met name internationale corporates hadden hiring freezes. We konden amper nieuwe klanten noteren, kortom we waren niet blij.
Toen kwam augustus. Mensen kwamen terug van vakantie, er was weer energie, Nederland had Corona zakelijk een plekje gegeven en organisaties realiseerden zich dat ze toch door moesten. En daar heb je sales voor nodig. In augustus groeide de waarde van onze orderportefeuille door bestaande en nieuwe klanten tot het niveau van februari, in september zaten we weer op het niveau waar we dit jaar graag op wilden komen. Met name ICT, Fintech en Retail lieten weer groei zien. Kortom, de salesmarkt was gewoon weer zo krap als het altijd was.
Werkgever knokt voor bestaande verkopers
En toen gebeurde er iets nieuws. Vanaf augustus zien we iets gebeuren wat we nog nooit zo nadrukkelijk hadden gezien. Je zou misschien denken dat werkgevers het op dit moment iets minder erg vinden als mensen zelf vertrekken, maar het tegenovergestelde is waar. Werkgevers die een opzegging binnen krijgen van hun succesvolle verkopers tasten diep in de buidel om ze alsnog binnen te houden. Er worden stijgingen van 10% of meer aangeboden en onweerstaanbare perspectieven voor geschilderd. Kortom, organisaties hebben het voornemen om hun salesteam intact te houden en zelfs verder te laten groeien. Logisch, want 2021 staat voor de deur. Het jaar waarin we weer willen groeien zodat we onze cashflow en resultaten kunnen herstellen. Daar heb je verkopers voor nodig.
Krapte als vanouds
En dus is de markt voor accountmanagers, zowel buitendienst als binnendienst, weer krap. Zoals dat al vanaf 2014 het geval is. Dit doet iets met de arbeidsmarkt; de verkopers ruiken hun kansen en halen alle onderhandelingstechnieken die ze hebben geleerd uit de kast. Met name in en rondom de grote steden is er een tekort aan accountmanagers, en je snapt wat schaarste doet met kosten (salarissen); die gaan omhoog.
Tips aan werkgevers
Wij zijn er geen voorstander van om een verkoper die al heeft besloten om weg te gaan alsnog binnen te houden met een bizarre salarisverhoging en beloftes die mogelijk niet kunnen worden waargemaakt. Dat is een korte termijn aanpak die leidt tot onacceptabele salariskosten, scheve gezichten en verkopers die blijven om de verkeerde redenen. Wil iemand weg? Probeer er achter te komen waar het probleem zit, maar koop dat niet af met geld. Geld gaat namelijk over een behoefte die maar van korte duur is. Het is een kwestie van tijd voordat het weer gaat knagen.
Voor de werkgevers die op het punt staan een aanbod te doen aan een nieuwe collega hebben we ook een tip; bied niet als een kruidenier. Nog té vaak zien we dat werkgevers die al vanaf het eerste moment wisten wat de salariswens was van de kandidaat hier onder gaan zitten. Waarom zou een kandidaat dat accepteren terwijl de markt krap is? Heb je dan te maken met een winnaar? Jij mag kiezen wie je in huis wil halen. Door iemand een faire aanbieding te doen reduceert te overigens ook de kans dat de huidige werkgever gaat overbieden.
