Als onze consultants tijdens interviews aan accountmanagers of salesmanagers vragen hoe zij zichzelf persoonlijk ontwikkelen, dan zegt slechts een klein aantal dat ze relevante boeken lezen. Sales professionals vormen geen uitzondering. Een onderzoek naar tijdsbesteding van SCP in 2018 liet zien dat in 2006 nog 87% van de jonge volwassenen (20 tot 34 jaar) wel eens een boek lazen, terwijl dat in 2018 nog maar 49% is. En dan met name vanaf een scherm. Dat is een zorgwekkende trend, want hoe ontwikkelen accountmanagers zich dan verder?
Waarom lezen
Goede voornemens gaan vaak over sporten, niet roken, minder drinken, je kent het wel. Waarom niet “meer lezen” als doelstelling nemen? Stel een doel, bijvoorbeeld “ik ga elke maand een relevant boek lezen”. Kortom Read Your Heart Out. Want lezen heeft een aantal zeer interessante voordelen;
* Je cognitieve kennis neemt toe
* Je persoonlijke ontwikkeling neemt toe, je wordt wijzer
* Je wordt geïnspireerd en krijgt nieuwe energie
* Je (Engelse) woordenschat neemt toe
* Je zelfvertrouwen neemt toe
* Je wordt rustiger (vergelijk het met mediteren)
* En zo kunnen we nog even verder gaan, maar je snapt ons punt wel
Onze top 5
Er zijn heel veel artikelen geschreven over salesboeken. Dit https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2018/01/sales-experts-reveal-the-books-that-impacted-them-most-in-their- is bijvoorbeeld een goed stuk met veel onderbouwde tips.
De meeste “salesboeken” gaan over commerciele competenties. Het is absoluut belangrijk om deze te ontwikkelen, maar wij denken dat de échte onderscheidende accountmanagers vooral uitblinken op mindset. Daarom hier de verrassende suggesties van onze Founder Enrico voor je in willekeurige volgorde.
Straight Line Leadership van Dusan Djukic
Mijn vrouw en compagnon Caroline ging langs bij Straight Line toen ze ons hadden benaderd om hun vacatures in te vullen. Ze was onder de indruk van het concept en het boek, en ze stak mij ook aan. Het boek gaat over stellen en realiseren van doelen. Je “Inner Stance”, je mentale houding, bepaalt voor een belangrijk deel hoe je in het leven staat. En waarom doelen wel of niet worden gehaald. Deze mentale houding is vaak onbewust maar kan je behoorlijk in de weg zitten. Dit boek geeft je geweldige zelfinzichten en leert je dat je op héél veel dimensies bewust keuzes kunt maken zodat je via de kortste weg (Straight Line) naar je doel gaat. Zonder excuses.
Het is geen goedkoop boek (€60), maar het is een prachtig vorm gegeven werk vol opmerkelijke inzichten.
Getting to Yes (of Excellent onderhandelen) van Fisher & Ury
Een standaardwerk uit 1981 waarin de methode waarmee Harvard studenten hebben leren onderhandelen wordt beschreven. De methode bestaat uit 5 principes;
1. Separate people from the problem
2. Focus on interests, not positions
3. Invent options from mutual gain
4. Insist on using objective criteria
5. Know your “Best alternative to a negotiated agreement”
Dit boek heeft mijn voorkeur boven Cialdini omdat zijn principes vaak al langs zijn gekomen op HBO/WO opleidingen en dus wat minder verrassend. Daarbij vind ik Getting to Yes was praktischer toepasbaar, Cialdini is wat wetenschappelijker.
Pitch Anything van Oren Klaff
Mijn god wat een topboek is dat! Geschreven met humor, je waant je een beetje in de set van Suits, lekker stoer. Must read voor alle accountmanagers en salesmanagers die meer zelfvertrouwen willen opdoen tijdens het salesproces, die de regie willen voeren en willen bepalen welke deal er wordt gesloten in plaats van worden gepiepeld. Klaff heeft een methode voor pitchen ontwikkeld die bestaat uit
Setting the Frame
Telling the Story
Revealing the Intrigue
Offering the Prize
Nailing the Hookpoint
Getting a Decision
Tools of Titans van Tim Ferriss
Tim, ook bekend van The 4-Hour Workweek, heeft in deze pil van 700 bladzijden meer dan 200 “Titans” op onder andere het gebied van ondernemen, entertainment, sport en wetenschap geïnterviewd en gevraagd naar hun routines, levenslessen, skills, strategieën etc. Het boek heeft er in mijn geval voor gezorgd dat mijn totale dagindeling is veranderd (lees hier https://www.linkedin.com/pulse/6-krachtige-ochtend-rituelen-die-je-leven-gaan-enrico-ouwehand/ ) Zeer inspirerend, alhoewel je na 75% van alle interviews wel merkt dat er veel overlap is. Dat is niet erg, het bevestigt alleen maar dat er wel degelijk rode dragen zijn in de routines van de groten der aarde. En als jij daar nieuwe gewoontes of wijsheden uit kunt halen waardoor ook jouw leven nóg succesvoller gaat worden, dan is dat natuurlijk prachtig.
Awaken the Giant Within van Anthony Robbins
Ik twijfelde of ik dit boek moest noemen. Het is immers zó enorm beroemd, en veel succesvolle ondernemers van “mijn generatie” hebben zich door Robbins laten inspireren. Hij is immers de Meester van de Mindset. Maar ik weet dat veel jongere Accountmanagers en Salesmanagers toch niet van zijn bestaan weten of in ieder geval dit meesterwerk niet hebben gelezen. Ik zou bijna zeggen dat ik je bij deze verplicht het direct te kopen en te lezen. Want als je écht de regie wil hebben over jouw leven, over jouw toekomst, over jouw geluk en over jouw succes, dan wordt dit een belangrijke leeservaring voor je. Voor alle mensen, en dus zeker voor salesprofessionals. Ook dit boek gaat vooral over de ongekende mentale krachten die jij bezit, maar waar jij je vaak helemaal niet bewust bent.
We hopen je met dit artikel te hebben geïnspireerd. En natuurlijk is het leuk als jij je leestips met je collega account- en salesmanagers wil delen in de comments!