Nieuw jaar, nieuwe targets, nieuwe stress
Heerlijk zo’n nieuw jaar. Alles staat weer op nul, alles is weer mogelijk. Maar wat als je het deze keer niet haalt? Of nog erger, wat als je het wéér niet haalt? Deze stress hoort bij sales en geldt voor zowel de Sales Managers als de Accountmanagers. Druk is part of the job, bij sales meer dan bij andere functies. Want als sales haar targets niet haalt gaat iedereen zich er mee bemoeien, tot aan de CEO toe. De Sales Manager gaat besluiten nemen die zijn gericht op korte termijn effecten. De ontwikkeling van het team stagneert. Er worden deals gesloten met slechte marges. Accountmanagers gaan op zoek naar nieuwe salesvacatures in een omgeving met (hopelijk) minder stress. Kijk, een salesteam dat geen enkele druk ervaart om ambitieuze targets te halen presteert waarschijnlijk niet optimaal. Dat geldt ook voor sporters. Een gezonde “stress” leidt tot top prestaties. Maar té veel stress verstikt en een gebrek aan adem en rust haalt niet het beste naar boven in mensen. Het gaat er dus om dat de leider een goede balans realiseert. Dat kan volgens dit artikel op deze drie gebieden;
1. Zorg er voor dat klanten een geweldige sales ervaring beleven
Onderzoekt toont aan dat 25% van het besluitvormingsproces wordt bepaald door de wijze waarop de prospect de sales benadering beleeft. Welke waarde wordt gecreëerd, in hoeverre wordt het probleem van de klant centraal geplaatst? Geeft de Accountmanager nieuwe inzichten waar de prospect zelf nog niet aan had gedacht? (de zogenaamde “Challenger Sales Methode”) Deze beleving kan alleen worden gegeven door verkopers die zichzelf goed voorbereiden en in staat zijn om strategisch te denken en te handelen.
2. Focus op het sales proces, en minder op resultaat
Het sales proces geeft richting aan de wijze waarop jouw klanten en prospects de benadering beleven. Begrijp hoe jouw klanten beslissen en zorg er voor dat het salesproces hier naadloos op aansluit.
In elke fase van het proces zijn er een paar belangrijke acties die bepalen of je wél of niet in de volgende fase komt die jou een stap dichter bij de deal brengt. Het is belangrijk dat jij als Sales Manager nauw met je team samenwerkt en snapt waar jouw leiderschap en kennis nodig is. Dan kan op technisch (skills), strategisch (planning) of creatief niveau zijn, of misschien moet je zelf de telefoon pakken en de eindbeslisser bellen.
3. Besteed veel tijd aan coaching
Consultative of challenger selling vraagt veel van de coach, en dat geldt ook voor de mindset van jouw team. On the job, in rollenspelen, schouder aan schouder op kantoor of misschien door externe trainers alhoewel die na de training vaak nergens meer te bekennen zijn. Als Sales Manager is het jouw verantwoordelijkheid en een perfecte kans om onderscheidend te zijn te opzichte van je concurrenten. Observeer, bel met klanten en vraag ze om hun ervaringen, stel vragen aan de interne organisatie en coach, geef feedback en complimenten. Coaching is één van de meest belangrijke onderdelen van jouw job en het is een never ending proces.
Als leidinggevende ben jij de doorslaggevende factor als het gaat om het stress niveau binnen jouw team. Alleen maar duwen op resultaten is makkelijk maar heeft niets te maken met leiderschap. Richt je op het ontwikkelen van je Accountmanagers en je zult zien dat betere resultaten en meer plezier het logische gevolg zijn.
Het volledige artikel kun je hier https://hbr.org/2019/11/3-ways-to-motivate-your-sales-team-without-stressing-them-out lezen.
